Ejemplo de CV de Ejecutivo de Cuentas: dos modelos comentados

Nota sectorial

El puesto se concentra en dos ecosistemas con reglas propias. En software y SaaS, los polos son Madrid, sobre todo el eje norte de la Castellana y Las Tablas, y Barcelona, con el distrito 22@ de Poblenou como centro de gravedad de las scale-ups y de los hubs comerciales para el sur de Europa; ahí la retribución se compone de fijo más variable, con proporciones habituales de 70/30 en venta a pyme y mediana empresa y de 60/40 o incluso 50/50 en gran cuenta, y el inglés es requisito real, no decorativo, porque el responsable de la región suele estar fuera de España. En agencia, el marco de referencia es el convenio colectivo estatal de empresas de publicidad, la retribución es mucho más fija (con un bonus que rara vez pasa del 5 o el 10 %) y la carrera está muy pautada: ejecutivo junior, ejecutivo, supervisor, director de cuentas y director de servicios al cliente. En ambos casos, hay tres elementos que en España forman parte real del paquete y conviene tratar por escrito: el plan de retribución variable, con objetivos, forma de cálculo, momento de liquidación y qué ocurre con lo firmado y no cobrado si usted se marcha; el coche de empresa, que si es de uso mixto tributa como retribución en especie; y las dietas y el kilometraje, cuyos importes exentos de tributación fija Hacienda (26,67 € diarios de manutención sin pernocta en territorio español, 53,34 € con pernocta y 0,26 € por kilómetro recorrido). Un detalle jurídico que suele ignorarse: si la empresa no fija los objetivos del período o los comunica fuera de plazo, la jurisprudencia laboral tiende a reconocer el variable íntegro, de modo que exigir el plan de objetivos por escrito y anexado al contrato le protege a usted, no solo a la empresa.

Trabaje con indicadores relativos. El porcentaje de cumplimiento de cuota no revela el importe y es exactamente lo que quiere saber el seleccionador; el ticket medio puede expresarse por orden de magnitud («operaciones de cinco cifras»); el volumen de cartera admite horquillas («entre 700.000 y 900.000 € de fee anual»); y los clientes se describen sin nombrarlos («cadena de supermercados regional con 90 puntos de venta»). Nunca incluya descuentos concretos, márgenes internos ni condiciones identificables de un cliente: además de ser un riesgo contractual, transmite que hará lo mismo con la información de su próxima empresa.

Con honestidad y con los números de su función, que son buenos argumentos por sí solos: reuniones generadas al mes, tasa de aceptación por parte de los ejecutivos, oportunidades que acabaron cerrándose y el importe agregado de esa contribución. Añada las señales de que ya está haciendo el trabajo del puesto al que aspira: descubrimientos completos que ha llevado usted, propuestas en las que ha participado, cierres pequeños que le hayan dejado firmar. Lo que hunde estas candidaturas es aparentar cierres propios: en la primera entrevista le pedirán desglosar tres operaciones y ahí se ve enseguida quién dirigía el proceso.

En venta B2B de software, un perfil junior o de venta transaccional se mueve en torno a 26.000-32.000 € de fijo con un variable del 30 al 40 %; un ejecutivo consolidado de mediana empresa, entre 38.000 y 50.000 € de fijo con un OTE de 60.000 a 80.000 €; y un perfil de gran cuenta con ciclos largos, entre 55.000 y 70.000 € de fijo con un OTE que puede superar los 110.000 €, normalmente en Madrid o Barcelona y con inglés alto. En agencia las bandas son bastante inferiores: un ejecutivo junior ronda los 20.000-24.000 €, un ejecutivo con experiencia los 26.000-34.000 € y un director de cuentas puede alcanzar los 45.000-55.000 €, con bonus modestos. Compare siempre en bruto anual y aclare si el fijo se abona en 12 o en 14 pagas.

No, y enviarlo así es el error más frecuente de este puesto. Mantenga un documento base con la experiencia real y prepare dos versiones: la de agencia abre con cartera, fee gestionado, renovaciones y coordinación interna, y coloca la relación con el cliente en el centro; la de venta B2B abre con cuota, cumplimiento, ticket medio y ciclo, y coloca la metodología y el CRM en el centro. Cambian el titular, el orden de las secciones y hasta los verbos que emplea: en una coordina, traduce y defiende; en la otra cualifica, negocia y cierra.

Depende del modelo de venta. En venta interna y en gran parte del SaaS de pyme, el proceso es prácticamente remoto y no se pide vehículo. En venta de campo, en territorios que cubren varias comunidades autónomas y en las cuentas grandes, sí: la oferta suele exigir carné B y ofrecer coche de empresa o, en su defecto, abonar el kilometraje. Indíquelo en el CV en una línea junto a la ciudad y el porcentaje de disponibilidad para viajar, y pregunte en la entrevista si el coche es de uso exclusivamente laboral o mixto, porque en el segundo caso tributa como retribución en especie y su nómina neta cambia.

Con hechos, no con adjetivos. Escriba cuántos interlocutores había de media en sus operaciones, en qué fase entraba Compras, qué defendía usted (precio, permanencia, revisión anual, SLA) y con qué resultado medible: descuento medio concedido, plazo de pago acordado, duración de los contratos firmados. Una frase como «reduje el descuento medio del 14 % al 8,5 % negociando permanencia de 24 meses» dice más sobre su capacidad negociadora que cualquier competencia declarada, y le da a la entrevista un terreno concreto sobre el que preguntarle.