Ejemplo de CV de Representante de Ventas (comercial) en España

Nota sectorial

Adapte el ejemplo al canal, porque en España cada uno tiene su propio vocabulario y sus propias métricas. En gran consumo y Horeca manda la capilaridad: rutas de preventa o autoventa, rotación y sell-out, ejecución en el punto de venta, acuerdos de visibilidad y ferias como Alimentaria, Salón Gourmets o Fruit Attraction; si negocia con la gran distribución, hable de plantilla anual, surtido y promociones. En el sector farmacéutico, el visitador médico juega con otras reglas: la actividad promocional está regulada, se rige por el Código de Buenas Prácticas de Farmaindustria y por la normativa de publicidad de medicamentos, no existe pedido que cerrar en la consulta y por eso los indicadores son cobertura y frecuencia de visita, cuota de mercado por área y prescripción, además del acceso hospitalario a través de comisiones de farmacia. En bienes industriales y de equipo el ciclo es largo: prescripción, oferta técnico-económica, homologación como proveedor, marcado CE y normativa AENOR, Incoterms si hay exportación, y ferias como Matelec, Metalmadrid, Expoquimia o BIEMH; aquí el valor está en la ingeniería de la oferta y en el seguimiento a seis o doce meses. En construcción y ferretería el interlocutor es doble: el almacén distribuidor que compra y el instalador o el arquitecto que prescribe, con centrales y cooperativas de compra por medio, tarjeta TPC para pisar obra y ferias como Construmat o Cevisama. Y en todos ellos declare el régimen de contratación de cada etapa, porque en distribución y en representación multimarca es muy frecuente el contrato de agencia y conviene que se lea como una decisión, no como un hueco.

Como una etapa profesional más, con su nombre técnico y sus cifras. Escriba el puesto como Agente comercial autónomo (contrato de agencia, Ley 12/1992), indique cuántas representadas llevaba y de qué sectores, y aclare que no eran competidoras entre sí, porque eso demuestra que el marco estaba bien montado. Añada la venta promovida, la comisión media, el número de clientes de cartera propia y el tiempo que tardó en construirla. Si asumió gastos e inversión (vehículo, muestrario, feria), dígalo: explica su estructura de ingresos y demuestra que sabe leer una cuenta de resultados propia. Lo que no debe hacer es escribir simplemente autónomo, porque entonces el lector no sabe si vendió, si facturó servicios o si estuvo parado.

No lo oculte, contextualícelo, porque la caída se va a ver de todos modos en cuanto pregunten por cifras. La fórmula que funciona es separar la zona del cliente perdido: indique el crecimiento del resto de la cartera excluyendo esa cuenta, cuántas altas compensaron la pérdida y qué hizo para retenerla antes de perderla. Por ejemplo: la zona cayó un 9 % por la salida de una cuenta que suponía el 18 % de la facturación tras su compra por un grupo con central de compras propia; el resto de la cartera creció un 7 % y se captaron 14 clientes nuevos que recuperaron el 40 % del volumen perdido en once meses. Eso se lee como control de la situación, no como excusa.

Es mejor no hacerlo. La composición de la cartera es información de su empresa y no suya; publicarla puede vulnerar un pacto de confidencialidad y el deber de buena fe, y a un entrevistador con criterio le hará pensar qué contará usted de ellos cuando se marche. Describa el tipo de cuenta y su peso: cadena regional de 30 supermercados, distribuidor con cobertura en tres provincias, grupo de restauración de 12 locales, instalador con 25 operarios. Se entiende igual de bien y le deja en mejor lugar. La excepción razonable son las cuentas públicas y notorias, por ejemplo si usted expuso en una feria con un cliente y eso ya es público.

Dos páginas como máximo, y una sola si lleva menos de cinco años trabajando. Con poca experiencia, sustituya las cifras de cartera por evidencias de método y de actitud comercial: prácticas de FP con número de visitas o de llamadas realizadas, resultados de una campaña de captación aunque fuera pequeña, trabajo de cara al público con datos de ticket medio o de venta cruzada, gestión de un puesto en una feria o mercado, o proyectos propios de venta. Añada el carné B, la disponibilidad geográfica, el nivel de idiomas y una formación específica de ventas, aunque sea un certificado de profesionalidad. Un CV de una página con tres cifras reales gana siempre a uno de dos páginas lleno de adjetivos.

En el CV no. Se habla en la entrevista o, si el formulario de la oferta lo pide expresamente, se indica una horquilla acompañada de la estructura que le interesa: fijo, variable objetivo y si hay vehículo o kilometraje. Antes de dar un número, mire el convenio colectivo del sector de la empresa, que es el que fija las tablas salariales aplicables, y tenga presente que la tendencia normativa en España va hacia una mayor transparencia retributiva, con más ofertas que ya publican rango. Si le insisten en su salario actual, puede responder con su paquete total y redirigir la conversación a la horquilla prevista para el puesto.

Con una línea específica de indicadores de cobro en la experiencia, que es algo que casi nadie incluye y que en distribución vale oro. Ponga el periodo medio de cobro de su zona y su evolución, el porcentaje de cartera vencida a más de 90 días, el número de impagos evitados por haber frenado a tiempo un pedido, o el uso de instrumentos como el confirming, el pagaré, el límite de riesgo por cliente o el seguro de crédito. Mencione también que ajusta los plazos al máximo legal de 60 días de la Ley 3/2004 y que consulta informes de solvencia antes de abrir una cuenta nueva. Si trabaja con contrato de agencia, revise además si le han propuesto un pacto de garantía, porque ese pacto le hace responder del impago del cliente y solo es válido si consta por escrito y con la comisión que lo compensa.