Preguntas de entrevista para Suscriptor de Seguros

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Suscribo Multirriesgo Empresarial y RC para pymes e industria media, con una cartera de unos 22 M€ de prima y 1.350 pólizas. Cerré 2025 con una siniestralidad bruta del 58,2% y un ratio combinado del 93,4%, frente al 64,5% de siniestralidad que tenía la cartera cuando la asumí. La mejora no vino de un solo movimiento: revisé la guía de suscripción por actividad, subí franquicias en daños por agua, exigí protección automática en riesgos por encima de 6 M€ de capital y no renové 74 pólizas que aportaban 1,1 M€ de prima y 2,4 M€ de siniestralidad. Aun así crecí un 6,2% neto, porque en paralelo pasé el hit ratio del 21% al 27% con ofertas preaprobadas para riesgos estándar.

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Tengo firma hasta 15 M€ de capitales por riesgo y 5 M€ de límite en RC. Por encima de eso preparo una propuesta razonada para el Comité de Suscripción con el análisis del riesgo, las protecciones, la siniestralidad histórica de la actividad y una recomendación de precio y condiciones; en paralelo consulto capacidad facultativa, porque presentar un riesgo grande sin saber si se puede colocar hace perder una semana. El año pasado elevé 23 expedientes y se aprobaron 19, tres con condiciones más duras que las que yo proponía y uno se rechazó por cúmulo en zona inundable.

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Separo la conversación en dos. Primero doy el motivo técnico por escrito y con datos: siniestralidad de la actividad, ausencia de protecciones, cúmulo en la zona o incompatibilidad con la guía vigente. Después ofrezco siempre una alternativa si existe: franquicia agravada, sublímite, exclusión de una garantía concreta o inspección previa con recomendaciones vinculantes. En mi experiencia, el corredor acepta un no argumentado y con salida, y lo que rompe la relación no es la negativa sino el silencio o el criterio cambiante. Cuando la presión sube, elevo el expediente al responsable de suscripción con mi recomendación, para que la decisión quede documentada y no dependa de una conversación de pasillo.

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Empiezo con tres meses de antelación y segmento la cartera por siniestralidad acumulada de los últimos tres ejercicios, no del último. Separo cuatro grupos: riesgos rentables a los que solo aplico la actualización técnica, riesgos con siniestralidad entre el 60% y el 80% que renegocio con incremento tarifario o franquicia, riesgos por encima del 80% que exigen cambio estructural de condiciones y riesgos que no renuevo. En la última renovación gestioné 312 vencimientos del 1 de enero, negocié individualmente los 40 peores con sus corredores y cerré con una retención del 91% en prima y un incremento medio del 4,8%. Comunico la lista de no renovación al canal con dos meses de margen: avisar tarde cuesta más cartera sana que la propia decisión.

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Mi trabajo es el origen del riesgo que después consume capital, así que el vínculo es directo. El apetito de riesgo aprobado en el ORSA baja a mi mesa convertido en límites por riesgo, exclusiones y reglas de cúmulo: por eso no puedo firmar más allá de determinados capitales en zonas de exposición conocida aunque el precio sea atractivo. Participo cada año en el ORSA aportando el análisis de cúmulos por zona inundable y peligrosidad sísmica, con la delimitación de lo que asume la entidad y lo que corresponde al Consorcio de Compensación de Seguros. No calculo el SCR, pero entiendo por qué mi cartera tiene los límites que tiene y qué le pasa al capital si concentro exposición.

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Busco una cartera con más componente industrial y más margen de decisión técnica. En mi puesto actual he llevado el ramo a un ratio combinado del 93,4% y el recorrido que queda es de mantenimiento; su entidad trabaja segmentos de capitales más altos y con un programa de reaseguro más complejo, que es justamente donde quiero seguir aprendiendo. No me voy por el clima ni por el salario: me voy porque el siguiente escalón técnico no existe donde estoy.

El reaseguro obligatorio se articula en un tratado que cubre de forma automática toda la cartera definida: el reasegurador acepta cuanto entra en su ámbito y yo no negocio riesgo por riesgo. Puede ser proporcional —cuota parte, donde se cede un porcentaje fijo de prima y siniestro, o excedente, donde se cede lo que supera la retención— o no proporcional, como el exceso de pérdida, que responde por encima de una prioridad. El facultativo, en cambio, se negocia riesgo a riesgo: el reasegurador estudia el expediente y puede rechazarlo. Recurro al facultativo cuando el capital supera la capacidad del tratado, cuando la actividad está excluida del ámbito automático o cuando quiero mantener un riesgo interesante sin comprometer la retención. El año pasado coloqué 18 facultativos por encima de la retención de 20 M€ del tratado de excedente, con un plazo medio de cierre de 6 días hábiles.

La prima de riesgo o prima pura es la esperanza matemática del siniestro: frecuencia por coste medio. A eso se añaden los recargos de gestión interna, la comisión del mediador como gestión externa, un margen de seguridad por la volatilidad y el margen de beneficio, y así se obtiene la prima comercial o de tarifa. Sobre esa prima se aplican después los conceptos legales del mercado español: el recargo del Consorcio de Compensación de Seguros para riesgos extraordinarios, el recargo destinado a la actividad liquidadora de entidades, el Impuesto sobre Primas de Seguros —salvo en los ramos exentos, como Vida y Salud— y, en Autos, el recargo a favor del Consorcio para el Fondo de Garantía. La suma es el recibo. Insisto en esta cadena porque el cliente compara el recibo total mientras el suscriptor solo controla la prima comercial, y esa distinción hay que saber explicarla al canal.

El Consorcio indemniza los riesgos extraordinarios sobre bienes, personas y pérdida de beneficios: inundación extraordinaria, terremoto y maremoto, erupción volcánica, tempestad ciclónica atípica, caída de cuerpos siderales, terrorismo, rebelión y actuaciones de las Fuerzas Armadas en tiempo de paz. Se financia con un recargo obligatorio que la entidad recauda y le transfiere, y actúa siempre que el asegurado tenga la póliza en vigor, incluso si su aseguradora no cubre expresamente esas garantías. Para mí eso significa dos cosas: mi tarifa cubre el riesgo ordinario, no toda la exposición catastrófica, pero el cúmulo sigue importándome porque la franquicia del Consorcio, los daños indirectos no cubiertos y el efecto sobre la continuidad del negocio del asegurado sí caen de mi lado. También afecta a la valoración: si el capital declarado está por debajo del valor real, el infraseguro se aplica también en la indemnización del Consorcio.

El ratio combinado suma el ratio de siniestralidad y el ratio de gastos sobre primas imputadas: mide si el negocio es rentable antes de contar el resultado financiero. Una cartera con un 62% de siniestralidad parece sana, pero si los gastos de gestión y las comisiones suman 36 puntos, el ratio combinado es del 98% y el margen técnico es casi inexistente. Por eso vigilo los dos componentes: en ramos de mucha mediación, una comisión alta puede convertir en deficitaria una cartera con buena siniestralidad, y ahí la palanca no es endurecer la suscripción sino renegociar la retribución del canal o cambiar el mix de producto. En mi cartera cerré 2025 con un 58,2% de siniestralidad y un 93,4% de ratio combinado.

El Baremo fija la valoración de los daños personales en accidentes de circulación —perjuicio personal básico y particular, perjuicio patrimonial, lucro cesante y ayuda de tercera persona—, así que determina la severidad esperada de los siniestros corporales, que son los que hacen la cola de la distribución en Autos. En la práctica condiciona el provisionamiento de los siniestros graves, obliga a revisar la tarifa cuando se actualizan las cuantías y hace que la garantía de RC ilimitada tenga un comportamiento muy distinto al de los daños materiales. También influye en el análisis del riesgo: un mismo perfil de conductor con un uso de vehículo que aumenta la exposición a lesionados graves tiene un coste medio esperado muy superior, aunque la frecuencia sea similar.

La antiselección aparece cuando quien conoce mejor su propio riesgo compra más cobertura que el resto, de forma que la cartera se puebla de riesgos peores que los previstos en la tarifa. Se combate con cuestionarios de salud bien diseñados y con la exigencia del deber de declaración del artículo 10 de la Ley 50/1980, con periodos de carencia en Salud y Decesos, con exclusiones de preexistencias y con reconocimientos médicos o pruebas por encima de determinados capitales en Vida. También con vigilancia de la cartera: si un producto crece de golpe en un tramo de edad concreto o por un canal concreto, suele haber un problema de diseño o de precio, y prefiero revisarlo antes de que aparezca en la siniestralidad.

No lo firmo fuera de guía, pero tampoco lo devuelvo sin más. Primero analizo por qué está fuera: si es por capital, consulto capacidad facultativa antes de responder; si es por actividad excluida, reviso el histórico de siniestralidad de esa actividad en nuestra cartera y en los datos sectoriales; si es por falta de protecciones, propongo inspección previa y recomendaciones vinculantes con plazo. Con ese trabajo hecho elevo el expediente al Comité con una recomendación explícita y con el precio al que sí lo aceptaría. Si la respuesta es no, se lo comunico personalmente al corredor con el motivo técnico y le propongo trabajar juntos otros dos o tres riesgos de su cartera que sí encajan. Lo que no hago es firmar una excepción no documentada: un riesgo de 1,2 M€ de prima que sale mal se lleva por delante el resultado de todo el ramo.

Lo comunico el mismo día, por escrito y con el alcance cuantificado, a mi responsable y a las áreas de siniestros y de asesoría jurídica. Después separo dos frentes: hacia atrás, los siniestros ya pagados no se pueden reabrir en perjuicio del asegurado si la póliza emitida decía lo que decía, así que el análisis jurídico manda; hacia delante, corrijo el condicionado y el tarificador y planifico la regularización en la renovación de cada póliza, con preaviso y comunicación clara al canal. En paralelo busco la causa raíz: si un condicionado mal parametrizado ha pasado dos años sin detectarse, el problema no es una cláusula, es el control de calidad de la emisión, y propongo un muestreo periódico. Y lo escribo en el informe de seguimiento: ocultarlo lo convierte en un problema de conducta, no de técnica.

Acepto el objetivo de negocio, pero pongo sobre la mesa el coste técnico de conseguirlo tal cual. Con una siniestralidad del 78%, crecer un 15% con la tarifa y la guía actuales significa multiplicar un resultado negativo. Mi propuesta sería un crecimiento en dos tiempos: primero segmentar dónde está la siniestralidad —normalmente se concentra en dos o tres actividades o en un canal concreto— y reconducir esa parte con precio, franquicia o salida; y crecer simultáneamente en los segmentos con siniestralidad por debajo del 55%, con ofertas preaprobadas y acuerdos con los corredores que aportan ese perfil. Presentaría el plan con dos escenarios y sus ratios combinados proyectados, para que la decisión se tome con el número delante. Si aun así se me pide crecer de forma indiscriminada, lo ejecuto, pero dejo constancia del impacto esperado.

Lo trato como una cuestión del deber de declaración del riesgo del artículo 10 de la Ley de Contrato de Seguro. Primero verifico qué se preguntó exactamente y cómo se respondió, porque el deber del tomador se limita a lo que el cuestionario pregunta: si nuestra pregunta era ambigua, la reserva no le es imputable. Si la ocultación es clara, traslado el expediente a siniestros y a asesoría jurídica para valorar si hubo dolo o culpa grave, que libera a la entidad de la prestación, o si procede la regla de equidad, con reducción proporcional de la indemnización según la diferencia entre la prima cobrada y la que se habría cobrado. En paralelo reviso si el cuestionario permite mejoras y si el fallo se repite en otras pólizas del mismo mediador. Y documento la decisión, porque en esta materia la posición de la entidad se sostiene en el expediente, no en la conversación.